Die Zukunft im Autohandel

Lösungen erarbeiten - Erträge generieren - Vergreisungen überwinden

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Vergreisung der Denkweise als Hindernis

auf dem Weg in die automobile Zukunft

 

Die Studie kommt aufgrund der Analyse des automobilen Handels in Deutschland zu einem radikalen Bruch mit den angewendeten und bestehenden Denkweisen sowie deren Lösungsmodellen.

Die Ursache liegt darin, dass sich nach Erkenntnissen der Praxisstudie das bisherige automobile Weltbild von der heutigen Wirklichkeit im Autohandel entkoppelt hat. Es beginnt immer stärker ein Eigenleben zu führen und versucht - mit einem ungeheuren Aufwand - seine Richtigkeit zu beweisen. Die momentane Situation hat Ähnlichkeiten mit einem Systemwechsel, bei dem versucht wird, am Alten, Gewohnten, aber Vergreisten festzuhalten. Nur - hier hat sich die Wirklichkeit des Autohandels vom vergreisenden Modell, wie man (bisher) Autohandel verstehen und steuern muss, entkoppelt.

Die Gründe der Vergreisung sind tief im Denken verwurzelt.

 

Differenzierung - oder wie man einen Elefanten in Scheiben schneidet.

 

Mit dem Begriff "Differenzierung" wird die heutige, nach Analyse der Studie vergreiste, Methode beschrieben, wie man sich die Welt (des Autohandels) erklärt. Im Autohandel ist diese allgegenwärtig: Marktanalysedaten, Verkaufsprozess in Schritten oder Lösungsschritte beruhen auf der "Scheibchenmethode".

Ziel von Differenzierung ist es, den "Elefanten in Scheiben zu zerlegen", um ihn 1. zu verstehen und um ihn 2. deshalb (weil man ihn "versteht") zu steuern oder zu beherrschen. Oder mit einem anderen Bild gesprochen: Der Vergaser wird in seine Bestandteile zerlegt, analysiert, Fehler behoben und anschließend wieder zusammengesetzt, damit er "funktioniert". So weit so gut. Die Sache hat nur einen Haken: Vergaser gibt es nicht mehr und der "Elefant in Scheiben" ist nur eines: tot.

 

Der Elefant in Scheiben ist... tot.

 

Die automobile Wirklichkeit hat sich weit von dem vorherrschenden automobilen Vorstellungsbild entfernt, wie Autohandel verstanden und betrieben werden muss.

Mit dem Begriff der Vergreisung beschreibt die Studie das Festhalten an alten Denk- und Lösungsweisen trotz der Brüchigkeit ihres Erfolgs.

  • Mailings erzeugen nicht mehr Response, sondern mehr Mailings.
  • Rabatte als Absatzförderung erzeugen nicht mehr Absatz, sondern mehr Rabatte.
  • Basel II bzw. IRB Verfahren (Ratings der Autohäuser durch Banken) minimiert nicht Risiken, sondern erzeugt neue unbekannte Risiken und "ver-Basel-n" Unternehmertum.
  • Zertifizierte Verkaufsberater bedienen nicht Kunden, sondern Testkäufer.

 

Die Studie analysiert ausführlich die bestehende Situation des Automarktes auch unter den Aspekten der aktuellen Krise.

Sie zeigt die Denkweise der Vergreisung auf. Auch die Computerisierung des Autohandels trägt zu einer gnadenlosen Beschleunigung des Niedergangs bei. Denn durch den Einsatz von PCs werden die Detailinformationen schneller und besser verarbeitet. Zeitgleich steigt aber die Anzahl der Detailinformationen ins Unermessliche. Je mehr Computer desto mehr Daten.

Intuition, Kompetenzen und Marktnähe gehen im Autohandel immer mehr verloren.

Zur Überwindung der Vergreisungskrise im Autohandel stellt die Studie ausführliche Beispiele vor, die auch die Überwindung der "Scheibchenmethode" aufzeigen.